獵聘網(wǎng)探索O2O模式閉環(huán) 欲做招聘服務(wù)式電商
在線招聘市場日漸火爆，行業(yè)企業(yè)融資消息接踵而至。而獵聘網(wǎng)的融資消息，再讓沉寂一時(shí)的在線招聘行業(yè)，成為投資機(jī)構(gòu)追逐的焦點(diǎn)。
4月15日，獵聘網(wǎng)宣布成功完成C輪融資。本輪融資由美國華平投資集團(tuán)(下稱“華平”)領(lǐng)投，經(jīng)緯中國跟投，總計(jì)融資金額7000萬美元。其實(shí)，獵聘網(wǎng)——這一創(chuàng)造國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)五年以來最大融資案的公司，前進(jìn)之路并不平坦。
2006年，獵聘網(wǎng)前身獵頭網(wǎng)成立，在效仿美國著名的社交招聘網(wǎng)站linkedin模式經(jīng)營一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，這條路在中國走不通，2008年公司轉(zhuǎn)型成為獵頭公司。但獵聘網(wǎng)CEO戴科彬顯然沒有留戀這個(gè)“小富即安”的行業(yè)，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)才是獵頭發(fā)展的未來所在。
然而，從一個(gè)已經(jīng)很清晰，并且現(xiàn)金流穩(wěn)定充足的傳統(tǒng)獵頭模式，向“燒錢”且前途未知的互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)變，這一過程談何容易?
開始時(shí)，最大的阻力來自內(nèi)部。“原來做獵頭生意的那批員工想不通，反反復(fù)復(fù)找我聊。因?yàn)檫@些跟他們原來的價(jià)值觀和對資源的理解及售賣完全不一樣，所以阻力非常大。”戴科彬說，那是獵聘最困難的一個(gè)時(shí)期。
現(xiàn)在，獵聘網(wǎng)用剛剛完成的7000萬美元融資證明，公司已然擺脫了當(dāng)初的窘境。最近獵聘還正頻頻發(fā)力，試圖走出一條不同于智聯(lián)招聘、51jobs等老牌招聘網(wǎng)站的路。
傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站走販賣信息的媒體模式，而獵聘新近上線的“同道問答”社區(qū)平臺和職業(yè)發(fā)展中心，則利用內(nèi)容建設(shè)和招聘服務(wù)，做好O2O模式的閉環(huán)，試圖打造出一個(gè)招聘服務(wù)式的電商平臺。
獵聘的這些“新玩法”能走多遠(yuǎn)?在互聯(lián)網(wǎng)招聘市場這片紅海中，獵聘能否笑到最后?
從媒體到平臺
招聘網(wǎng)站在中國已經(jīng)有數(shù)十年的發(fā)展歷史，第一代招聘網(wǎng)站——智聯(lián)招聘和51jobs等公司在這一市場內(nèi)已經(jīng)深深扎下了根，也有非常強(qiáng)大的線上、線下的渠道能力。作為后來者，獵聘網(wǎng)如何進(jìn)行差異化定位以獲得市場?這是戴科彬和獵聘的投資人們亟需思考的問題。
戴科彬指出，傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站只是單純提供招聘信息，用戶在有找工作需求時(shí)，登錄平臺找到有效信息后即退出，停留時(shí)間有限。招聘網(wǎng)站更多的被作為純粹的工具使用，用戶黏性很弱。他表示：“獵聘要把用戶聯(lián)系起來，打造一個(gè)職業(yè)平臺，而不僅僅是一個(gè)招聘網(wǎng)站。”
為此，獵聘采用的是互聯(lián)網(wǎng)公司慣用的“產(chǎn)品思維”——以用戶為核心，注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，為用戶提供全方位的招聘服務(wù)。
在獵頭、企業(yè)、職業(yè)經(jīng)理人三類客戶群中，戴科彬認(rèn)為，最重要的毫無疑問是職業(yè)經(jīng)理人。“因?yàn)闊o論是企業(yè)還是獵頭，他們都是為找職業(yè)經(jīng)理人而過來的。必須要讓求職者感覺到，這個(gè)產(chǎn)品是為他們而設(shè)計(jì)的。”
獵聘網(wǎng)將市場定位在中高端求職者，為此，獵聘網(wǎng)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)(包括顏色、線條和圖形)和功能細(xì)節(jié)等設(shè)計(jì)上更傾向于滿足高端人群的需求。
為增加用戶黏性，獵聘也在打造內(nèi)容平臺“同道問答”，和百度知道、知乎等問答社區(qū)不同，同道問答的目的是為實(shí)現(xiàn)求職者個(gè)人信息的立體化。用戶的專業(yè)解答可以捆綁到簡歷里，和其他信息一并展示給獵頭和企業(yè)。
“隨著系統(tǒng)慢慢成熟，一定會從媒體走向服務(wù)，美國在線招聘市場同樣如此。在招聘網(wǎng)站上用戶看到招聘信息后，會期望有人幫他聯(lián)系找工作，在做這些服務(wù)時(shí)，系統(tǒng)逐漸電商化，就變成了一個(gè)閉環(huán)。”華平投資集團(tuán)董事總經(jīng)理程章倫認(rèn)為，走閉環(huán)，走電商，是互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢。
為從招聘網(wǎng)站打造為職業(yè)發(fā)展平臺，獵聘網(wǎng)建立了全球職業(yè)發(fā)展中心，即將企業(yè)和個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需求，通過電話的模式人工服務(wù)，打造O2O的閉環(huán)。除職業(yè)規(guī)劃等業(yè)務(wù)外，職業(yè)發(fā)展中心很重要的一個(gè)職能是數(shù)據(jù)處理中心，通過線下和用戶直接接觸，即時(shí)更新用戶的最新簡歷信息。戴科彬說，數(shù)據(jù)處理中心的最終目的是打造出一個(gè)人才動態(tài)庫，打造大數(shù)據(jù)。
經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎對獵聘的商業(yè)模式頗為認(rèn)可。他表示，此次追加投資，正是要支持獵聘網(wǎng)進(jìn)一步完善“PC+移動+人工服務(wù)”三位一體平臺的建設(shè)，將獵聘網(wǎng)能夠?yàn)槁殬I(yè)人士創(chuàng)造的價(jià)值最大化。
沿著這一思路，獵聘網(wǎng)冀望打造雇主、獵頭與職業(yè)經(jīng)理人三方互動的職業(yè)發(fā)展平臺，程章倫認(rèn)為這一平臺的背后存在巨大的想象空間。“l(fā)inkedin現(xiàn)在為什么值300億美元?如果獵聘可以建立起全中國最大、最全、最準(zhǔn)的人力資源庫，所有人都在這里，每個(gè)獵頭、HR、用戶都跑上去，這絕對是個(gè)贏者通吃的結(jié)果。除了人力資源庫和內(nèi)容平臺，獵聘還可能會衍生出很多新的產(chǎn)品。”程章倫認(rèn)為隨著市場的成長，用戶慣性形成，獵聘會走得越來越自然。
“廣告釘子戶”
近期，獵聘鋪天蓋地的廣告，覆蓋了北京大多數(shù)地鐵線路。因此，獵聘也收獲了“廣告釘子戶”的戲稱。
對此，戴科彬介紹說，其實(shí)獵聘對于廣告幅度的控制是很嚴(yán)格的，但近些年來在線營銷的成本越來越高，電商領(lǐng)域的單個(gè)用戶成本甚至已經(jīng)達(dá)到二三十元。對于戴科彬而言，廣告打與不打，取決于投資回報(bào)率和營銷投入產(chǎn)出比。
但比起單個(gè)用戶獲益成本，曾供職于寶潔市場部的戴科彬，更看重品牌效應(yīng)的影響：“寶潔打廣告一向很厲害，一直是標(biāo)王。因?yàn)槠放茣κ鼙姰a(chǎn)生一個(gè)無形的力量，推動受眾的品牌認(rèn)知和產(chǎn)生行為。這一點(diǎn)沒法用數(shù)據(jù)說明，只能憑感覺。這一塊我會比較大膽，如果我覺得找對了方向，就會大力去做這個(gè)事情。”據(jù)介紹，獵聘網(wǎng)為建立品牌形象，預(yù)計(jì)今年的市場費(fèi)用增長幅度將達(dá)到三倍以上。
而這些，就為配合獵聘的職業(yè)發(fā)展平臺，將一切目前有換工作需求或?qū)砜赡苡泄ぷ餍枨蟮挠脩舳嘉^來，增大市場容量。戴科彬說，隨著模式的不斷迭代，市場會被一點(diǎn)點(diǎn)顛覆，市場被重塑也才會獲得增量空間。“傳統(tǒng)的51jobs也好，智聯(lián)招聘也好，他們更多的還是一錘子買賣，他們的客戶終究會慢慢過渡到獵聘上來。”
做全方位平臺是個(gè)浩大的工程，對于獵聘而言，首要解決的還是如何導(dǎo)入用戶量，只有用戶基數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，平臺才搭建得起來。但對于暫時(shí)沒有找工作需求的人，也就沒有自發(fā)動力使用招聘網(wǎng)站，如何把這類人拉到網(wǎng)站上從而使其成為潛在客戶，這是讓戴科彬犯愁的事。
“同道問答”設(shè)立的目的之一正是吸引這些暫時(shí)沒有找工作需求的潛在客戶。“過去職位是獵聘唯一提供的內(nèi)容，現(xiàn)在有問答社區(qū)，還會有運(yùn)營的活動。在參與問答的人中，有70%不是過去三個(gè)月有職位轉(zhuǎn)換的人。我用問答的模式拉動一些沒有求職需求的人參與。接下來的問題是如何將這些好的內(nèi)容和運(yùn)營活動傳遞給更多的職場人。”戴科彬介紹說。
“中國人比較被動，不找工作的時(shí)候不會主動更新簡歷信息。這一點(diǎn)和美國不同，美國崇尚個(gè)人品牌建設(shè)，個(gè)人信譽(yù)對他們而言很重要。”戴科彬舉例說，中國人在認(rèn)識一個(gè)陌生人的時(shí)候，第一時(shí)間是懷疑對方找自己有何目的。中西方文化巨大差異的這點(diǎn)，決定了linkedin的職業(yè)社交模式在中國走不通。
中國人不愿意主動做事的個(gè)人習(xí)慣和溝通、交易成本較高的現(xiàn)實(shí)因素制約，留給了獵聘做招聘服務(wù)的空間。“找工作對于大部分人都是一件大事，跟買車是差不多的道理。你要是買車，真的愿意在交易平臺上約一個(gè)陌生人見面，自己檢查車，然后跟他討價(jià)還價(jià)嗎?”程章倫如此反問《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者。
資本價(jià)值
從最早期姚勁波的天使投資，到稍晚經(jīng)緯中國主導(dǎo)A輪和B輪融資，再到華平的C輪融資，獵聘的投資方組合非常完整，有成功企業(yè)家，有VC，有PE。這三種資本，在資源層面上給獵聘提供了不同層面的價(jià)值。
姚勁波和戴科彬相識于廣州，彼時(shí)的姚勁波是廣州萬網(wǎng)的總經(jīng)理。后來，在姚勁波創(chuàng)辦58同城(41.31, -2.61, -5.94%)后不久，戴科彬創(chuàng)辦獵聘網(wǎng)前身獵頭網(wǎng)。和互聯(lián)網(wǎng)出身的姚勁波相比，出身于消費(fèi)品市場的戴科彬在互聯(lián)網(wǎng)道路上的探索曲折了很多。
談到和姚勁波的關(guān)系，戴科彬用“創(chuàng)業(yè)伙伴”來形容。“早期的時(shí)候，我們會經(jīng)常一起探索怎么做，幾乎每周都會碰面，彼此分享一下對這個(gè)行業(yè)的看法和認(rèn)知。他看到好東西也會介紹給我。”不同于投資機(jī)構(gòu)，有企業(yè)運(yùn)營背景的姚勁波給了戴科彬很多一線的寶貴經(jīng)驗(yàn)，針對運(yùn)營上的具體問題，姚勁波可以直接給出針對性建議。
戴科彬和經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人邵亦波的接觸同樣是一拍即合。戴科彬認(rèn)為，經(jīng)緯對獵頭招聘行業(yè)有很深的了解和投資經(jīng)驗(yàn)，曾投資過中國最大的獵頭公司科銳國際和美國一家知名的求職網(wǎng)站。
“投資領(lǐng)域里，人的因素比基金品牌重要的多，投資者對未來的判斷和觸覺很重要。經(jīng)緯的人喜歡平臺模式，對招聘平臺比較懂，深信我們能做好。” 戴科彬認(rèn)為，經(jīng)緯對行業(yè)的理解，讓自己省去了很多溝通成本。
戴科彬曾介紹說，構(gòu)建獵聘網(wǎng)的平臺模式時(shí)曾參考安居客的思路：安居客作為房地產(chǎn)中間板塊，受房主委托和賣家或者租客溝通，而獵頭受企業(yè)委托和求職者溝通。二者在模式上是否相似。值得注意的是，安居客的投資方正是經(jīng)緯中國，經(jīng)緯曾幾次注資安居客。
對于相對晚期進(jìn)入獵聘的華平投資而言，把公司做大不再是一個(gè)夢想，而是使命。華平作為PE，一般投資相對成熟的公司，把公司快速做大做強(qiáng)是程章倫亟須考慮的事。“我們進(jìn)入的成本比任何人都高，所以必須創(chuàng)造回報(bào)出來，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。
在戴科彬看來，獵聘網(wǎng)的產(chǎn)品、銷售體系、客戶運(yùn)營體系也已經(jīng)比較成熟。“我們不能說是很成功的公司，但已經(jīng)具備了爆發(fā)的可能性。”在程章倫看來，基本模式已經(jīng)驗(yàn)證過的獵聘，只要有錢投進(jìn)來，馬上就可以迅速跑起來。但已經(jīng)拿到融資的獵聘網(wǎng)究竟能走多遠(yuǎn)，這一切還有待市場驗(yàn)證。